為什么你的業(yè)績會下滑?
表面上看,你的經(jīng)營業(yè)績下滑跟宏觀經(jīng)濟形勢有關(guān),這實際上也為你找到了“理由和借口”。真實情況果真如此嗎?那為何我們服務(wù)的企業(yè)都在逆勢上漲?
經(jīng)濟環(huán)境確實不景氣,大家在消費方面會節(jié)制,這種節(jié)制更多的體現(xiàn)在“不太需要”和“可要可不要”的東西上,比如奢侈品,每逢經(jīng)濟危機,各大奢侈品品牌都會采取相應(yīng)的關(guān)店行為。但對于剛需的類目來講,通常情況下受經(jīng)濟環(huán)境的影響不是很大,甚至可以忽略不計,特別是大眾餐飲這個足夠剛需的行業(yè)。
那你的業(yè)績?yōu)槭裁磿禄耍?
實際上,是競爭越來越激烈了,顧客的選擇多了,特別是實體經(jīng)濟不景氣的時候,大量的資金進(jìn)入餐飲這個看起來“門檻相對較低”、“現(xiàn)金流好”的行業(yè),創(chuàng)業(yè)者增多,新品牌新品類層出不窮,顧客喜新厭舊,維持你既有營業(yè)額的老顧客被其它品牌“掏空了”,而你又沒有強大的開創(chuàng)新顧客的能力,新顧客的進(jìn)店率小于老顧客的流失率,你的營業(yè)額就下滑了。
但為何我們的企業(yè)家朋友,不反省自己開創(chuàng)顧客的能力,而把目光放在經(jīng)濟形勢不景氣上了?因為很少有人愿意否定自己!就像生意好的時候,很少有老板能夠意識到這是品類的紅利,反而都認(rèn)為自己很能耐。
你失去了客觀,這是一切問題的根源。
品牌集中度開始提高
越是在經(jīng)濟形勢不好的時候,越是能驗證一個品牌的競爭力,也越能夠判斷一個企業(yè)經(jīng)營者的戰(zhàn)略眼光。外部經(jīng)濟環(huán)境像是一把篩子,讓缺乏競爭力的品牌自生自滅,把沒有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)經(jīng)營者淘汰出局。
這個篩選的過程,不僅提高了品牌集中度,也提高了行業(yè)的進(jìn)入門檻,這意味著,未來的餐飲創(chuàng)業(yè)將更為艱難,靠低價競爭很難形成氣候。正如同巴奴毛肚火鍋杜總所講,未來的餐飲,是有錢人玩的行業(yè)。
一個行業(yè)只有逃離價格戰(zhàn)的泥潭,走上創(chuàng)造價值的差異化之路,這個行業(yè)才會越來越有希望。
差異化需要外部視角
很多企業(yè)經(jīng)營者意識到了問題,謀求轉(zhuǎn)型。但看的多了,反而越來越迷惑,更多的是模仿和跟風(fēng);
很多企業(yè)經(jīng)營者意識到要打造品牌,要去尋找自己的差異化。但做著做著,都把焦點放到產(chǎn)品上了,在品牌后面加一個招牌菜后綴,不是“剁椒魚頭”就是“蝦仁水餃”,然后用盡辭藻去描述這個招牌菜,不是“魚頭越大越好吃”,就是“羊肉現(xiàn)穿才好吃”,咬文嚼字,陷入文字概念的游戲;
很多企業(yè)經(jīng)營者也意識到了要找一個外腦,但由于品牌意識的局限性,他們往往接觸的是一些設(shè)計公司和策劃公司,做的事情大多都是升級LOGO、設(shè)計品牌形象、裝修新店鋪、打造新模式、策劃新項目、策劃促銷活動,整天沉溺于企業(yè)內(nèi)部,忙的不亦樂乎。
比如說大家都忙著弄明檔廚房,我們認(rèn)為顧客不太關(guān)注明檔,顧客只關(guān)注你店里有沒有人,沒有人的店,你的明檔再漂亮,顧客也會視而不見。但我們的企業(yè)經(jīng)營者在設(shè)計師和策劃人的慫恿下,花了大量的財力和精力來忙活明檔這個事情。
于是出現(xiàn)了很多滑稽的事情:門店裝修花了幾百萬,品牌名叫什么卻看不見,做什么的也不那么明顯,讓顧客去猜,特別是有的餐廳把門店最顯眼的位置設(shè)計成明檔,其它地方弄的密不透風(fēng),里面有沒有人外面也看不見······
顧客看不見里面有沒有人,就難以形成跟風(fēng)消費,這么淺顯的道理,為何我們的企業(yè)經(jīng)營者卻視而不見?卻被所謂的大牌設(shè)計師的設(shè)計調(diào)性綁架?你的生意到底是誰來負(fù)責(zé)?這是多么嚴(yán)重的自娛自樂的內(nèi)部思維啊!
商業(yè)的競爭是智囊團(tuán)的競爭
看過《三國》的朋友都知道,一個英雄要想起事,除了要有幾個勇猛善戰(zhàn)、敢打敢殺的好漢外,還必須有一個足智多謀、運籌帷幄的軍師。劉備在沒有三顧茅廬之前,一直顛沛流離,猶如草寇,直到三顧茅廬遇諸葛,一席《隆中對》點播,才逐漸有了起色。
我們在古裝片中也都可以看到,一個王朝的興衰,跟皇帝身邊的門客息息相關(guān)。如果一個皇帝身邊都是拍馬溜須的人,皇帝很快就會昏庸,做出錯誤的決策。曾國番能夠獨善其身功成身退的關(guān)鍵,也在于他后面有幾百個門客,每一個決策都經(jīng)過幾百個腦袋的深思熟慮,如履薄冰,機關(guān)算盡。
在企業(yè)的經(jīng)營中,這個智囊團(tuán)的角色,被老板、營銷總監(jiān)等高層扮演著,隨著企業(yè)發(fā)展的壯大,大家每天要忙的事情太多,就很難冷靜、客觀的分析和總結(jié)成功,久而久之就會深陷繁瑣的事務(wù)之中,不得“廬山真面目”,甚至往往忘了創(chuàng)業(yè)的初衷。這也就意味著,這個智囊團(tuán)的角色,需要發(fā)生轉(zhuǎn)移,由企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部,并逐漸的外包出去,交給專業(yè)的第三方公司。
優(yōu)秀的智囊團(tuán)是稀缺資源
跟優(yōu)秀的企業(yè)家一樣,優(yōu)秀的智囊團(tuán)是稀缺資源,這個需要先天的天賦、悟性,更需要后天的大量實踐、總結(jié)。就如同一個醫(yī)生,只有在常年的臨床實踐中日積月累,才能有所建樹。
正如同企業(yè)家是培養(yǎng)不出來的一樣,優(yōu)秀的智囊團(tuán)也很難培養(yǎng)出來,這就決定著優(yōu)秀的智囊團(tuán)是一個稀缺資源。
你需要壟斷智囊團(tuán)這個稀缺資源
既然這么稀缺,那為何我們的企業(yè)經(jīng)營者意識不到了?
老板成功了往往都信自己,這就注定絕大多數(shù)老板很難為智囊團(tuán)買單,很難未雨綢繆,一旦生意不好了,又往往病急亂投醫(yī),他們更多的是到處跟人交談,看看誰的想法比較符合自己的觀點,進(jìn)一步印證自己想法的正確性······
而優(yōu)秀的智囊團(tuán)身價都不菲,特勞特中國公司高達(dá)5000萬,這就注定著這個稀缺的智囊團(tuán)資源是中小企業(yè)可望而不可及的。
這實際上正是商業(yè)競爭的壁壘:阿里巴巴可以高價聘請全球最厲害的智囊團(tuán),每時每刻都有大量的腦袋在幫企業(yè)思考,有大量的眼睛在幫企業(yè)看市場,就如同有衛(wèi)星一樣,而你只能靠自己的一個腦袋一雙眼睛,這就相當(dāng)于盲人和瞎子,你怎么跟阿里巴巴競爭?
未來商戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵,就是要找到優(yōu)秀的智囊團(tuán),壟斷這種戰(zhàn)略資源。如果這個智囊團(tuán)未被你所用,而被你的競爭對手所用,那么吃虧的就是你。
壟斷智囊團(tuán)就相當(dāng)于買保險
老鄉(xiāng)雞在這方面就非常有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,它不像其它的定位咨詢客戶覺得每年幾千萬的咨詢費太貴,做一年覺得自己找到門道了就不做了,而是長期跟特勞特公司簽訂戰(zhàn)略服務(wù)協(xié)議,雖然要花很多錢,但這間接達(dá)到了壟斷這個智囊團(tuán)的目的。
老鄉(xiāng)雞是怎么想的了?
這就相當(dāng)于給企業(yè)買保險,企業(yè)有20億的營業(yè)額,40億的估值,每年花幾千萬做咨詢就相當(dāng)于買保險,就算特勞特公司在新的一年沒有太多建設(shè)性的意見,也避免了這個智囊團(tuán)為競爭對手服務(wù)。
其他中式快餐就比較尷尬了,所以我們看到很多中式快餐“捧著金飯碗要飯”:老娘舅找了華與華這樣的策劃公司合作,雖然老娘舅也學(xué)定位,特勞特公司還是他的投資股東,為何企業(yè)就沒有在早些年就意識到特勞特公司的戰(zhàn)略價值了?鄉(xiāng)村基早在2008年就找特勞特公司做定位咨詢,特勞特公司也是其股東,為何起了個大早卻趕了個晚集?這是企業(yè)創(chuàng)始人要重點思考的問題!
沒有智囊團(tuán),就是赤手空拳
千招可解,唯快不破。在定位理論看來,一切招數(shù)都可破解,就看誰先下手為強,率先抵達(dá)心智。
既然商業(yè)的競爭是智囊團(tuán)的競爭,你沒有智囊團(tuán),你沒有壟斷最優(yōu)質(zhì)的智囊團(tuán),你拿什么來參與越來越激烈的市場競爭了?
還在自做聰明的企業(yè),還在摸著石頭過河的企業(yè),還在憑運氣做生意的企業(yè),還不會借勢外力的企業(yè),終將被激烈的市場競爭所淹沒和肢解。
轉(zhuǎn)自今日頭條,作者:劉傳奇
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